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El Famoso Cliente Ideal del que todo el mundo habla.
¿Cómo se hace un análisis para crear un avatar que sea tu Cliente Ideal? Esta es una de las preguntas que mucha gente se hace y donde más errores cometen las marcas empresariales, marcas personales y emprendedores. No hacer un estudio de tu cliente ideal.
“La Audiencia – Tu Cliente Ideal” que no está bien definida te puede acarrear consecuencias negativas en tu negocio, como por ejemplo altos costes a la hora de hacer publicidad digital, no atraer a tus consumidores de productos o servicios y tener una audiencia en redes sociales parada y sin engagement. En definitiva, perder tiempo y dinero.
Como ya sabes, estamos aquí para enseñarte cómo puedes “Aumentar tus Ventas” forjando los fundamentos básicos como este: Hoy vamos a aprender ¿Cómo crear a tu cliente ideal?
Vas a pasar de un no tener ni idea a como encontrar a tu cliente ideal para poder aumentar tus ventas sin tener que desperdiciar tiempo y dinero. Vamos a ello.
¿Por dónde empiezo?
Normalmente, cuando realizo las asesorías con mis clientes, lo primero que hago una vez nos hemos conocido, es basarme en los principios fundamentales del marketing. Es decir, empiezo a hacerles preguntas de este tipo:
¿Conocen ustedes a sus clientes o futuros clientes? ¿Conocen los problemas que están teniendo, cuáles son sus diferenciales, como les ayudan con sus productos o servicios? Te diría que en un 70% de las respuestas reflejan un estudio escaso, incompleto y que no vale para nada. No se han parado a crear un buen avatar de cliente ideal, porque la mayoría prefieren ir directamente a ver si pita la venta, antes que ponerse a investigar.
La mayoría de veces, los clientes no son conscientes de la repercusión que todo esto puede tener en sus negocios, si no han hecho una buena investigación previamente.
A grandes rasgos, las empresas comerciales o marcas personales se saltan este paso, porque los seres humanos somos muy impacientes. Todos queremos vender sin hacer un trabajo previo y necesario para poder conseguir los supuestos objetivos que se han marcado. Yo he estado en tu lugar y como emprendedor, al principio lo más importante es poder ayudar a tus clientes “Vendiendo tus productos o servicios”, porque si no, el mercado te hará que quiebres al no tener flujo de caja.
Con todo esto te quiero hacer saber que realmente el marketing se trata de conocer a las personas. La psicología juega un papel muy importante dentro de esta gran industria, donde gran parte trata de entender a las personas que queremos ayudar y como nuestros productos o servicios solucionan esos grandes problemas o deseos.
A grandes rasgos te voy a dar a conocer cuatro bloques de información que necesitas investigar para comenzar a crear tu avatar de cliente ideal.
- MERCADO CONTEXTO
- DESEOS MOTIVACIÓN
- PROBLEMAS INTERNOS Y EXTERNOS
- OBJECIONES FALSAS CREENCIAS
Si lo deseas puedes comenzar a responder las preguntas que vas a encontrar justamente debajo de cada bloque. Igualmente, te voy a ir poniendo en contexto conforme se vaya desarrollando este artículo.
MERCADO CONTEXTO
- ¿Qué situación hay ahora mismo en el mercado que pueda justificar tu propuesta (oferta)?
- ¿Qué datos o estadísticas hay que lo avalen? ¿Qué motivos hay detrás?
DESEOS MOTIVACIÓN
- ¿Por qué te compran realmente?
- ¿Qué es realmente lo que quieren conseguir?
- ¿Qué desean de verdad?
- ¿Cómo se sentirán después de haber solucionado ese problema que tanto les jode?
- ¿Cómo te ves en 1 año, 3 años y 5 años?
PROBLEMAS EXTERNOS E INTERNOS
- EXTERNO: Son los del día a día, donde te aparecen diferentes problemas y barreras que hacen que se deriven al problema interno
- INTERNO: Consecuencias de los externos y la verdadera razón por la que la persona tome acción para adquirir tu producto o servicio
- ¿Qué es lo que le mueve a tomar acción?
- ¿Qué le jode a nivel interno y a nivel externo?
- ¿Qué problemas quiere solucionar de manera urgente?
OBJECIONES DE COMPRA INTERNAS Y EXTERNAS
- Barreras que le impiden a tomar la decisión de compra de un producto o servicio. ¿Qué causas / razones / cosas le impiden conseguir el resultado?
- Preguntas que nos van a ayudar a derribar las objeciones.
Vamos al siguiente punto donde vas a conocer los beneficios de por qué crear un avatar de tu cliente ideal.
Beneficios al crear un Cliente Ideal.
Conocer a tu cliente ideal te va a ayudar principalmente a generar un vínculo gracias al modo en que te diriges a él. Quiero decir, que todo tu contenido, anuncios o cualquier acción va dirigido a las necesidades, problemas o deseos que tiene tu cliente ideal. De esta manera se sentirá 100% identificado cada vez que vea una publicación, independientemente del tipo que sea. (artículo blog, carrusel, video, anuncio, email …)
Todo esto se traduce en mayor alcance, interacción con tu contenido y engagement debido a la manera en la que le estás hablando. (Mismo idioma y tono)
- Escribir los mensajes de venta de tu página web (Ejemplo:Fórmula PAS / Problema, agitación, solución)
- Redactar los emails de tu negocio. (Puedes aplicar el storytelling con toda la información que tiene: Problemas externos, internos, metas, soluciones, deseos …)
- Escribir el copy (textos) de tus anuncios. (Puedes generar vídeos o imágenes que hablen por sí solas)
- Crear mejor contenido en redes sociales. (Basado al 100% en tu cliente ideal)
- Generar mejores productos enfocados a las necesidades de tu cliente. (Customer centric Strategy o Experiencia de cliente)
Ejemplo. Todos los anuncios en redes sociales deben estar generados para conseguir:
- Detener al usuario.
- Llamar su atención.
- Despertar la curiosidad.
- Retener su atención.
- Conseguir que haga la verdadera acción que buscas.
¿Crees que el éxito de una campaña de publicidad depende de la creatividad y la oferta? Está claro que tener una buena oferta y diseñar un buen anuncio ayuda, pero eso no lo es todo. Debes de invertir tiempo y recursos en los siguientes puntos:
- Hacer una buena investigación del cliente ideal desarrollando las preguntas que hemos citado arriba.
- Encontrar nuevos ángulos y testar cuál es el que mejor te funciona. (Los ángulos pueden ser los diferentes problemas externos, internos, necesidades …)
- Probar diferentes ganchos para llamar la atención del usuario. (Puedes comenzar con una pregunta o datos estadísticos)
- Mejorar la oferta de tus productos o servicios, haciéndola irresistible e incomparable frente a tus competidores.
Una de las formas más sencillas de estructurar el guión de tu anuncio, es hacerlo con esta estructura de 5 pasos.
- Gancho | Hook
- Principal problema de tu audiencia
- Cómo solucionar el problema
- Prueba Social | Autoridad
- CTA
Como has podido comprobar, al trabajar la base, siempre será mucho más fácil realizar contenido, anuncios, productos o servicios con un sentido y con una mayor probabilidad de éxito que si no lo haces.
Ahora vamos a entender los niveles de conciencia de tu cliente ideal. Tienes que tener muy presente estos niveles dentro de los embudos de conversión para poder obtener todos los beneficios del análisis de tu cliente ideal.
Niveles de Consciencia del Cliente Ideal.
Vamos a comenzar a estudiar la pirámide que te presento extraída del libro de Chet Homes “The ultimate Sales Machine”.
Lo que quiere decirnos mediante este gráfico, es que hay un porcentaje muy pequeño de personas que están preparadas para comprar ahora mismo. (Solo el 3%).
El resto de % los clasifica en 4 bloques donde afirma basándose en la consciencia del cliente, es decir, dependiendo del problema, deseo o necesidad que tiene tu cliente, cuál será el % de compra.
- 6% – 7% personas / audiencia, están abiertas a comprar o contratar servicios ahora.
- 30% no está pensando en comprar o contratar servicios.
- 30% no creen estar interesados.
- 30% no están interesados en comprar tus productos o servicios.
Obviamente, si nos dirigimos solo al 3% como hace la gran mayoría de los mortales cuando comenzamos un negocio y hemos visto en líneas más arriba, nos vamos a dejar el resto de la tarta para entender y poder vender. Además, encontrar ese 3% de audiencia es mucho más difícil que si trabajamos el resto del 90% de audiencia basándonos en los niveles de conciencia.
Fue Eugene Schwartz quien diseñó un modelo de conciencia a partir de futuros compradores que los clasifica según el punto de partida en el que se encuentran relacionado con sus problemas o necesidades y las posibles soluciones y productos.
“Si no le hacemos ver a tu cliente que tiene un problema, difícilmente te comprará tu producto o servicio” Ejemplo: Tengo dificultad al leer de cerca, voy a una óptica y me compro unas gafas graduadas.
Schwartz hace referencia a cinco niveles o estados de conciencia: Vamos a poner el ejemplo de la vista y las gafas.
- Completamente inconsciente: La persona o % de audiencia no sabe que tiene un problema y, por lo tanto, ni te conoce a ti ni la solución que ofreces (producto o servicio) Ejemplo: Al leer tengo que forzar mucho la vista, pero como sigo leyendo y viviendo, no me paro demasiado analizar que verdaderamente pierdo visibilidad.
- Consciente del problema: La persona o % de audiencia que sabe que tiene un problema, pero no sabe qué tipo de soluciones existen para ese problema. Ejemplo: Acabo de renovar el carnet del coche y no he sabido diferenciar ciertas letras. ¿Tengo que acudir al oftalmólogo, al hospital o directamente a la óptica? ¿Debo de llevar gafas, pero qué tipo de gafas? ¿A qué oftalmólogo voy o a qué óptica?
- Consciente de la solución: La persona o % de audiencia que ahora es consciente de que tiene un problema y además sabe que hay soluciones, pero todavía no se ha decantado por una. En esta fase trataremos de que nos conozca. Ejemplo: He buscado en internet oftalmólogos y he llamado a los primeros puestos que he encontrado en Google para informarme, además de visitar diferentes ópticas simplemente de pasada.
- Consciente del producto: La persona o % de audiencia que ya conoce tu producto o servicio, pero no está totalmente seguro de que solucionará sus problemas, deseos o necesidades. Hay que trabajar las objeciones. Ejemplo: He analizado a los oftalmólogos su reputación, además de los diferentes tipos de gafas, monturas y precios.
- Totalmente consciente: Finalmente, la persona o % de audiencia que sabe muchísima información de tu producto o servicio. Este ya está a punto de comprar, pero necesita un último empujón. Ejemplo: Finalmente, tenía tres oftalmólogos elegidos y me he decidido por el segundo que me ha dado más confianza. Además, tengo revisiones periódicas cada cuatro meses y un descuento en la graduación de las gafas que necesito acorde al estado de mi vista.
Ahora que acabas de aprender los niveles de conciencia, vamos a aplicarlos a nuestro público diferenciando dos tipos de análisis y que se necesitan para poder aplicarlos a tu embudo de conversión. (En esta imagen tienes el 90% de como hacer una buena estrategia)
Diferencias entre Análisis Demográfico y Psicográfico.
¿Por qué no necesito crear un cliente ideal? El cliente ideal es precisamente eso “IDEAL” y no solo tendremos un tipo de cliente, sino a lo mejor varios tipos de clientes. Ejemplo: El oftalmólogo soluciona diferentes patologías y las ópticas tienen una variedad de modelos, colores y monturas diferentes. No todos los clientes sufren de la misma visibilidad y no todos llevan las mismas gafas.
Quiero decir con esto, que a la hora de hacer un análisis del cliente ideal han ocurrido dos cosas.
- Crear un único avatar de cliente ideal, el cual ya hemos visto con el oftalmólogo y la óptica que no es verdad. (Ahora piensa realmente en tu propio negocio)
- A la hora de comenzar el análisis, la gran mayoría de los cursos, artículos o cualquier cosa se enfocan en desarrollar un público demográfico. ¿Qué es un público demográfico? Cuando cogemos un papel y boligrafo y comenzamos a imaginar a nuestro avatar o cliente ideal. Ejemplo: Conocer la edad, el género, el trabajo, los ingresos o poder adquisitivo, los intereses, qué comportamientos y hobbies tienen.
Estudiar y desarrollar todas estas variables no tiene nada de malo, lo que ocurre es que los seres humanos tenemos diferentes capas y la capa demográfica es la más superficial o alta. Debemos de indagar más adentro.
El resultado real es que esta capa no determina la razón por la que compramos tu producto o servicio. La verdadera razón por la que compramos un producto o servicio es la parte “psicográfica” que trata de entender y desarrollar las capas más profundas que determinan cómo pensamos y cómo nos queremos ver.
Ejemplo: los problemas interiores y exteriores que tiene el cliente, los sueños qué desea alcanzar, las frustraciones que tiene, las objeciones u obstáculos a los que se enfrenta.
En psicología existe un concepto donde las personas en realidad somos dos. ¿Quiénes somos? Y ¿quiénes queremos ser? Es decir, esa persona que vemos como ideal y que queremos llegar a ser o llegar.
Ejemplo: Puedes llegar a ser una persona más saludable, más familiar, más sociable, más espiritual, más exitosa en su trabajo … Cada uno de nosotros tenemos un alter ego al cual nos gustaría dirigirnos. (Me esfuerzo en comer bien porque quiero tener un cuerpo más sano y saludable)
Precisamente las empresas que acerquen a las personas a ser la versión mejorada de sí mismo, son las empresas a las cuales las personas les compran. ¿Cómo lo consiguen? Porque uno de los deseos más profundos es el deseo de transformación, de ser una versión mejorada de sí mismo. El que pasa de un punto A hacia un punto B.
Ejemplo: Me esfuerzo todos los días y entreno al tenis para poder llegar a ser Rafa Nadal.
Una vez entendido la diferencia vamos a comenzar a definir los aspectos demográficos tan básicos como:
- Edad
- Género
- Ubicación geográfica
- Estudios
- Profesión y qué cargo ocupa
- Estado Civil
- Nivel de Ingresos
- Unidad Familiar: hijos y edades
- Intereses y hobbies
Ejemplo: Cliente Ideal Nº4 Emprendedor Joven en Ascenso
- Edad: 28 años
- Género: Femenino
- Ubicación geográfica: Área urbana o suburbana
- Estudios: Licenciatura en Marketing
- Profesión y cargo: Fundadora de una start-up de marketing digital, ocupa el cargo de Directora Creativa
- Estado Civil: Soltera
- Nivel de Ingresos: Ingresos modestos, pero con expectativas de crecimiento rápido
- Unidad Familiar: Sin hijos
- Intereses y hobbies: Redes sociales, marketing digital, fitness, viajes, música.
Ahora vamos a comenzar a desarrollar los psicográficos con preguntas genéricas como:
- Deseos, objetivos y metas que quiere conseguir
- Motivaciones que le mueven
- Problemas que quiere solucionar
- Dudas (frecuentes) que tiene en su día a día
- A qué objeciones, obstáculos se enfrenta
- ¿Cuáles son sus creencias o falsas creencias?
A través de las siguientes preguntas identificarás los puntos de dolor (pain points) o puntos débiles de tu audiencia, de los que todavía no son conscientes. Conocer estos puntos de dolor te permitirá crear una relación de empatía con tu cliente ideal.
Estas son algunas de las preguntas abiertas que puedes plantearte.
- ¿Qué está tratando de lograr?
- ¿Cuál es el problema central o desafío al que se encuentra?
- ¿Cómo afecta ese problema a su día a día?
- ¿Cómo perjudica este desafío a los objetivos que pretende conseguir?
- ¿Qué pasa si no hace nada?
Vamos a poner de ejemplo nuestro cliente ideal qué son los emprendedores que quieren potenciar su marca personal con la creación de contenido en vídeo corto.
También es importante definir cómo se sentirá si convierte los puntos de dolor en éxitos, para ellos realizamos las siguientes preguntas como:
- ¿Cómo se sentirá cuando lo logre?
- ¿Cuál es el mayor deseo al que aspira?
- ¿Qué meta quiere alcanzar?
- ¿Qué ocurrirá cuando alcance los objetivos?
- ¿Cómo se sentía antes y ahora?
Además del perfil demográfico y psicológico, también debes de ahondar en sus hábitos de consumo y comportamiento.
- ¿Cuál es su estilo de vida?
- ¿Qué lugares frecuenta?
- ¿Cómo interactúa y se comunica con su entorno?
- ¿Dónde y cómo compra?
- ¿Qué productos compra?
- ¿Cuáles son sus marcas favoritas?
O directamente puedes agruparlos de manera genérica de la siguiente forma.
- Problemas Externos o Tangibles
- Problemas Internos
- Promesa que desean conseguir
- Solución al problema externo
- Solución al problema interno
Como has podido comprobar, ahora tienes mucha más información sobre el avatar y tipo de cliente ideal. Ahora podemos comenzar a crear todo tipo de contenido enfocado especialmente a nuestro cliente ideal.
Para que puedas ser más exhaustivo, justamente más abajo tienes una plantilla para trabajar los ángulos de tu cliente ideal que los puedes combinar con el estado de conciencia que lo hemos visto en líneas anteriores. Los 7 ángulos para contenido y publicidad te van a ayudar aumentar tus métricas tanto a nivel orgánico como a nivel publicitario.
Este proceso tan arduo a día de hoy se ha simplificado gracias a la inteligencia artificial, la cual nos ayuda en nuestro día a desarrollar toda la información mucho más rápido que si lo hubiéramos hecho con las herramientas que te voy a mostrar justamente en el siguiente punto.
Herramientas de investigación interna. (Dentro de tu negocio digital)
A continuación te enseño diferentes herramientas internas, es decir, información que puedes recoger dentro de tu propio negocio y que puedes utilizar para seguir desarrollando y ampliando tu público objetivo.
- Edad
- Género
- Ubicación geográfica
- Estudios
- Profesión y qué cargo ocupa
- Estado Civil
- Nivel de Ingresos
- Unidad Familiar: hijos y edades
- Intereses y hobbies
__________________________________________
- Cuestionarios: Puedes realizar pruebas y recopilar la información a la hora de crear o desarrollar un producto o servicio.
- Reuniones con clientes. Aquí podrás recopilar información sobre las FAQ de tu producto o servicio.
- Formularios de investigación de cliente o de Onboarding
- Escucha activa en Redes Sociales sobre Preguntas y Respuestas al hacer un Live o Webinar
- Email Marketing + encuestas a los nuevos suscriptores para poder conocerlos.
- Blog: Preguntas de suscriptores / Clientes / Comentarios dentro de tu Blog:
- Reseñas en Google My Busines
- Reseñas dentro de tu Fan Page o cuenta comercial en Facebook:
- Reseñas en Amazon (Si tienes un producto. Igualmente, puedes estudiar a la competencia leyendo las reseñas más bajas y sacar conclusiones)
- Google Analytics 4 (GA4). Puedes escoger periodos de tiempo, grupos demográficos, ubicación …
- Si tenemos herramientas de planificación de contenido como Metricool o Hootsuite, estas te ofrecen información sobre tu audiencia.
Todas estas herramientas de estudio y feedback de tu cliente ideal, te van a ayudar a mejorar tus productos y servicios poniendo a tu cliente en el centro. Podrás analizar los resultados y tomar mejores decisiones en torno a toda la información de la que puedes disponer.
Herramientas de investigación externa. (Otras Paginas Web)
PLATAFORMAS DE CURSOS O INFOPRODUCTOS: Udemy / Hotmart. Filtra por comentarios y revisa las valoraciones y apunta todas ellas donde veas contenido de objeción.
PLATAFORMA MARKETPLACE: Si vendes un producto, ejemplo libro, puedes visitar directamente Amazon y leer las valoraciones. (Gestiona todas aquellas. Puedes hacer tipo DAFO: Oportunidades, Fortalezas, Amenazas, Debilidades.
PLATAFORMAS VERTICALES: Bodas . net / Tripadvisor / Forocoches. Puedes trabajar, falsas creencias, objeciones, problemas externos o internos, beneficios del producto o servicios.
PLATAFORMA DE ANÁLISIS: Metricool / Hootsuite / Socialblade / Semrush. Todas ellas te ofrecen datos y estadísticas de la competencia.
PLATAFORMA ESPECIALIZADA EN TIENDAS ONLINE: Shopify / WooCommerce. Dentro de los propios blogs y casos de éxito puedes obtener mucha información para implementarlo en tu propia tienda online.
PLATAFORMAS DE ANUNCIOS: Facebook Ads Library / Centro de transparencia publicitaria de Google / Linkedin Ads Library / TikTok Creative Center: Estas plataformas ofrecen los anuncios de tu competencia donde podrás estudiar la forma que atacan los miedos, necesidades o deseos de tu cliente de manera creativa.
PLATAFORMAS DE RR.SS: Facebook / Instagram / Linkedin / TikTok. Todas ellas ofrecen una cantidad de contenido donde podrás estudiar a la competencia. Además, puedes revisar los comentarios, seguidores, tipo de contenido, ideas …
PLATAFORMAS INFORMATIVAS: Noticias y Blogs pueden ayudarte a conocer y obtener mucha más información de tu competencia.
Por último, aquí te dejo esta infografía para que puedas agrupar en bloques y recoger información en torno a todo lo que acabas de leer. Agrupar en categorías te va a ayudar a crear tu cliente ideal de manera mucho más organizada y con más información. Incluso puedes realizar diferentes avatares solo por temáticas como aparecen aquí. Una vez hayas hecho toda la investigación, puedes aplicar el nivel de conciencia y los diferentes ángulos para obtener un contenido más preciso, el cual puedes unirlo y aplicarlo en las diferentes fases del embudo.
Conclusión
Ahora has aprendido a cómo realizar un buen estudio y análisis para generar diferentes avatares sobre tu cliente ideal. Desde ponerlo en contexto hasta conocer el estado de conciencia para adquirir tus productos o servicios y de cómo indagar sobre sus problemas externos o internos.
A día de hoy existen plataformas de inteligencia artificial, las cuales nos ayudan a generar todo este tipo de análisis y poder ponerlo lo antes posible en práctica. Utiliza esta herramienta https://chat.openai.com/auth/login para hacerle las preguntas que has visto durante todo el artículo. A partir de ahí dile que te desarrolle de manera más exhaustiva cualquier punto y comienza a publicitar y a crear contenido en tus canales, para conocer cómo responde tu audiencia.
Vas a ver como los resultados cambian, a como lo hicimos el primer día. Recuerda que eres un diamante en bruto y que sin acción no hay reacción.
