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¿Qué es un funnel o embudo de conversión? Todo lo que necesitas conocer.
Vamos a comenzar desde el principio. Esto son principios básicos que necesitas conocer y aprender para poder Aumentar tus Ventas de manera exponencial. Como bien sabes o para nosotros, todo en la vida es Marketing, desde que te levantas y decides quién hace el café, tú o tu mujer, hasta el proceso de conocer a una amiga, proponerle varias citas y finalmente convertirse en novios.
El Funnel de conversión (traducido al español “embudo de conversión”) es una de las herramientas imprescindibles dentro del mundo del marketing digital. Los embudos de conversión son procesos guiados que llevan al usuario de un punto A (que no te conoce de nada) a un punto B (una conversión).
Ejemplo: El proceso que realizas desde que navegas dentro de una red social, ves una publicación de esa marca que no conoces y pasas por los diferentes procesos como hacer clic, visitar su perfil, visita a la página web, visita al producto que te ha encantado, lo subes al carrito y terminas comprando.
A día de hoy, son cada vez más las empresas que implementan este tipo de funnels de manera automática para poder ganar tiempo y dinero. La finalidad (conversión) depende del objetivo que quieras conseguir. Puede ser una comprar, un registro, una suscripción o cualquier otra cosa que desees que termine haciendo el usuario.
Ahora que ya sabes que es un embudo de ventas, vamos a hablar en profundidad sobre los diferentes tipos de embudos. Vas a aprender como se implementan y como puedes utilizarlos dentro de tu propia estrategia de marketing para tu negocio.
¿Qué es un funnel de conversión?
Es el proceso estratégico diseñado en diferentes pasos, donde los usuarios tienen su primer contacto con la marca, hasta la conversión deseada por el negocio.
La finalidad principal es intentar tener el mayor número de conversiones deseadas, donde estás pueden ser, obtener una compra, un registro, una suscripción o ver un vídeo.
Vamos a ver la imagen del embudo que tenemos más abajo. En la parte alta y más ancha del embudo, debemos de intentar atraer al mayor número de usuarios a ese primer paso o acción, que es dar a conocer nuestra marca, producto o servicio. ¿Cómo lo damos a conocer? Mediante la generación de contenidos como por ejemplo artículos de blog o vídeos en tus redes sociales.
Muchos de los usuarios se quedarán en el camino del embudo hasta que llegan a la parte inferior o más baja donde se produce la conversión. (Ejemplo: Una compra o un registro)
En el siguiente punto te voy a explicar cuáles son las fases principales de un funnel de conversión.
¿Cuáles son las fases de un funnel de conversión o embudo de conversión?
Podemos distinguir 5 fases, etapas o pasos básicos por los que el usuario va experimentando hasta llegar a la conversión.
1 – Fase de Adquisición / Atracción: Consiste en dar a conocer nuestra marca, producto o servicio mediante estrategias de marketing online con el único fin de atraer al mayor número posible de usuarios a este primer paso.
Objetivo: Atraer al mayor número de usuarios.
Estrategia: Primer contacto o visita a la web, blog, perfiles de redes sociales, vídeos, contenido gratuito, SEO.
2 – Fase de Activación / Interés: Debemos de ir cultivando la atención de los usuarios y potenciales clientes a través de contenidos específicos y de valor hacia nuestro “Cliente Ideal”
Objetivo: Inspirar el interés del usuario a que quiera conocer más sobre nuestra marca, producto o servicio.
Estrategia: Tutoriales, descargables, vídeos, contenido específico en redes sociales, ebooks.
3 – Fase de Retención / Deseo / Consideración / Conversión Lead: Presentamos toda la información sobre nuestro producto o servicio y enseñamos como ayuda cumpliendo los deseos o necesidades de nuestro cliente ideal.
Objetivo: Permitir a los clientes potenciales a tomar una acción para conectar con la marca. Conseguir los datos del usuario para poder seguir hacer seguimiento y presentar contenidos específicos relacionados con el producto o servicio que necesita tu cliente ideal.
Estrategia: Formularios, suscripción a newsletter, prueba gratuita, página de captación, mini curso gratuito, ebooks o descargables, video de alto valor.
4 – Fase de Decisión / Venta: Es la conversión donde transformamos a la audiencia, usuarios o cliente ideal en clientes reales. El usuario ha adquirido tu producto o servicio y se ha convertido en cliente.
Objetivo: Ofrece pruebas para que el usuario se convierta en cliente.
Estrategia. Reviews, demostraciones, descuentos por nuevo cliente, oferta irresistible, casos de éxito, testimonios, páginas de venta, atención al cliente, chat online.
5 – Fase de Referencia / Conexión / Fidelización: En esta fase debemos de tratar que los clientes que ya nos han comprado se sientan satisfechos y vuelvan hacerlo con recurrencia. El cliente se convierte en Fan de marca, pudiendo recomendar tu producto o servicio a su círculo más cercano, donde el boca oreja es el mejor marketing que puedas crear en torno a tu marca.
Objetivo: Servicio Posventa, satisfacción de los clientes, compras recurrentes de tu producto o servicio y fidelización.
Estrategia: Ofertas exclusivas y orientadas a tu cliente, descuentos exclusivos, regalos, tarjetas de descuentos, programa de puntos o recompensas, programas de fidelización.
¿Cómo puede ayudar los funnels de conversión en tu negocio?
Independiente de tu sector, nicho o industria, esta herramienta es muy efectiva para cualquier negocio digital. Aquí te vamos a presentar algunas de las principales ventajas de utilizar los funnels de conversión.
- Te ayuda a planificar, estructurar y organizar el número de pasos que el usuario tiene que dar para convertirse en un registro o cliente. Este proceso te puede permitir maximizar el número de oportunidades.
- Puedes generar tantos funnels de conversión como tú creas posible. Conviértete en un estratega, piensa e implementa funnels de captación y venta dentro de tu propia página web.
- Este sistema te ayuda a filtrar y comunicarte con los usuarios cualificados que están interesados en tu marca, producto o servicio.
- Puedes ofrecer productos o servicios con ofertas o descuentos aquellos que están fuertemente interesados.
- Optimizar la inversión en tiempo y dinero con la creación de contenidos, relaciones públicas, publicidad, tareas, procesos.
- Podemos conocer mucho mejor cuáles son los deseos o necesidades de tu cliente orientados a tu producto o servicio.
- Aumenta el valor de vida del cliente. Establece relaciones duraderas y fomenta su lealtad.
¿Qué máxima utilidad tienen los funnels de conversión dentro de nuestro negocio digital?
Generar un funnel de conversión dentro de nuestra estrategia digital nos va a ayudar a poder tomar mejores decisiones, Aumentar tus ventas y maximizar la rentabilidad del negocio.
El mayor reto y objetivo que tienes es disminuir el % de usuarios que se pierden en el camino del funnel de conversión. Tampoco te vuelvas loco, pero te voy a dar un tip y es que puedes ir optimizando cada fase del funnel dependiendo de las decisiones de los usuarios en cada fase.
Hacer un análisis del comportamiento de los usuarios en las distintas fases del funnel de conversión te va a permitir:
- Saber en qué instante o momento los usuarios se caen en el funnel de conversión. Por ejemplo: Normalmente, un % muy alto de abandono del funnel de conversión es cuando los usuarios tienen que dar sus datos dentro de un formulario.
- Detectar errores y áreas de mejora dentro de tu funnel de conversión. Por ejemplo: Trata de crear un formulario simple o más visible y atractivo. Adecua la comunicación al usuario. Trata de ser lo más transparente posible y acentúa uno de sus mayores miedos o problemas, dándole una solución en forma de recompensa a cambio de sus datos. Trabaja bien este punto.
- Te da una idea mucho más clara para saber donde tienes que focalizar tus esfuerzos con el objetivo de seguir aumentando tus conversiones.
- Un dato muy importante es que te ayuda a conocer y calcular el retorno de la inversión (ROI) de nuestra campaña de publicidad en el caso de que las realices.
Tipos de Funnels y Ejemplos
Existen muchos tipos de embudos, desde los más básicos hasta los mega funnels que se combinan entre sí para optimizar los procesos y maximizar las ventas. Recuerda que al final es un proceso automático implementando en tu negocio digital para ayudarte a generar más beneficios. Aquí te muestro diferentes funnels o embudos para que puedas familiarizarte con ellos. (Este es mi objetivo, familiarizarse)
- Funnel de Captación de Leads / Embudo de Captación de Registros
Este funnel consiste en convertir un usuario, visitante a nuestra página de captación o seguidor en redes sociales en un Lead o registro mediante un formulario. Los usuarios nos dejan sus datos personales (normalmente nombre / email / teléfono) a cambio de una recompensa (regalo / descuento / ebook).
Como puedes ver en la imagen “Funnel Diamond Lead” los usuarios que provienen de las redes sociales, visitantes de nuestra página web y los usuarios que nos han visto en anuncios son enviados a nuestra página de captación (Landing Page). Una vez rellenado el formulario, el usuario es enviado a una página de gracias (Thank You Page) por registrarte y automáticamente se le envía un correo con la recompensa prometida.
- Funnel de cultivo de Leads / Embudo de relación de registros
Utilizamos este tipo de funnel para mejorar y aumentar la relación con nuestros registros y potenciales clientes. Mediante la educación, información, artículos de interés vamos calentando al registro para prepararlo hacia la venta de tu producto o servicio.
Dentro de nuestra plataforma de email marketing, etiquetamos a los registros que han mostrado interés o han realizado cierta acción dentro de nuestro correo electrónico. De esta forma podemos ir agrupando a los registros en diferentes categorías e incluso a los que ya están interesados en la compra de tu producto o servicio.
(Tip: Los embudos son aplicables a toda tu estrategia de marketing. Quiero que sepas que dentro del mundo del Email Marketing también se crean funnels o embudos (procesos) para convertir un registro hacia una venta)
En la imagen se muestra el seguimiento de nuestros registros mediante el etiquetado para que después podamos segmentar y filtrar mucho más fácil (producto / servicio / acción). De esta manera podremos pasar a la siguiente fase del proceso.
- Funnels de ventas online / Embudo de ventas
Después de haber hecho un buen trabajo de cultivo de leads y etiquetar los intereses y acciones de casa registro, es entonces cuando partimos de esta base para dirigirlos hacia una página de ventas.
Como puedes ver en la imagen “Funnel Diamond Sales Online” comenzamos con los registros que tienen una determinada etiqueta y con un email de venta persuasivo. Ahora, dentro del correo redactado deberás de ofrecer una oferta irresistible e interesante de tu producto o servicio. (Descuentos, 2×1, servicio integral, gastos de envío gratuitos …)
Si los registros pre-cualificados han mostrado interés y han hecho clic dentro del correo, le vamos a redirigir hacia la página de ventas. Dentro de esta página el registro va a poder leer y ver la oferta irresistible de tu producto o servicio, donde una vez esté comprometido hará clic para llevarle al último paso de la compra. (Página de Pago / Check out Page)
Inmediatamente que el cliente ha comprado un producto o servicio, (se etiqueta para continuar con la segmentación y filtrado de compradores) se le envía un email de bienvenida y gracias por la compra.
Tip: Hemos incorporado en este funnel el “Remarketing” Esta técnica capta la información de todos los usuarios (audiencia) que ya han tenido un primer contacto con tu marca. Desde hacer clic en un anuncio hasta visitar tu página web. Generar un buen remarketing dentro de tu estrategia de marketing te va a ayudar a obtener mejores resultados y reducir el coste publicitario.
- Funnel de Up – Sell
Este funnel está enfocado en generar más ingresos dentro del mismo proceso y a un mismo cliente, mostrando productos o servicios relacionados con la compra que están adquiriendo.
Podemos hacerlo de dos maneras.
1 – Landing Page. En vez de llevar al cliente que acaba de comprar (producto / servicio / infoproducto) a una página de gracias, le llevamos a una página extra con una oferta exclusiva. (OTO One Time Offer)
2 – Email Marketing. Los registros etiquetados con productos o servicios relacionados e incluso los que acaban de adquirir ese producto / servicio, esperamos entre 3 y 5 días y le proponemos la oferta irresistible (OTO Page) mediante una cadena de correos electrónicos.
Puedes automatizar todos los procesos y comprobar que manera te es más rentable para aumentar tus ventas.
Métricas importantes para los funnels.
Crear un funnel de conversión es pura magia, pero de nada sirve si no sabemos donde nos tenemos que fijar para medir nuestros resultados y conocer si estamos llegando a los objetivos o debemos de retocar cierta parte del funnel.
Son muchas las métricas que nos pueden ayudar a medir la efectividad de nuestros funnels o embudos de conversión. Aquí te presento las más utilizadas.
Métricas para atracción de leads
- Alcance de anuncios
- CTR en anuncios
- Número de clics de anuncios
- CPA (Coste por acción), CPL (Coste por lead) CPV (Coste por venta) a través de anuncios
- Número de leads captados
- CTR en página de captación
- Número de leads confirmados
Métricas para cultivo de leads
- Tasa media de apertura de emails
- Descarga de leads magnets
- CTR en emails
Métricas para ventas online
- Número de ventas
- Total de ingresos
- CPV medio (coste de cada venta)
- Número de visitas a sales page
- CTR sales page
- % de conversión de sales page
- Número de visitas a página de pago
- % de conversión de página de pago
- % de conversiones por bump
- % de devoluciones
- EPC
Ejemplo práctico de cómo medir los resultados de un funnel.
Ahora te voy a enseñar un ejemplo para poder ayudarte a calcular los resultados de tu embudo o funnel.
Vamos a imaginarnos que quieres lanzar una campaña de publicidad en Meta Ads para captar nuevos registros (Leads) que entrarán en un funnel o embudo de conversión que has creado porque quieres vender un infoproducto de 97 €
Tus resultados de la campaña son los siguientes.
- Inversión en Meta Ads: 200 euros
- Número de clics en el anuncio (los anuncios dirigen al usuario a tu página de ventas o Sales Page)
- Número de Registros (Leads) Captados: 800
- Número de visitas en la página de pago (Check out): 400
- Número de ventas generadas: 65
- Ingresos generados: 65 x 97 € = 6305 €
- CPC (Coste por clic) 200 € de inversión / 3000 clics = 0,06 euros
- CPL (Coste por leads / registro) = 200 € inversión / 800 registros = 0,25 euros
- CPV (Coste por venta) = 200 € inversión / 65 ventas = 3,07 euros
- % de conversión página de pago = 65 ventas / 400 visitas = 16,25 %
- EPC (Ingresos por cada clic) 6305 € ingresos / 3000 clics = 2,10 euros
- ROI (Retorno de la inversión) 6305 € ingresos – 200 € inversión * 100 / 200 € inversión = 3025,5% de ROI
Más embudos clasificados por producto / servicio
Ahora que ya has entendido y aprendido como son los embudos más básicos, en que nos ayuda implementar un buen funnel y como medir los resultados, te voy a enseñar justo aquí abajo otro tipo de embudos que están clasificados por producto / servicio. Comienza a implementar en tu negocio aquel o aquellos que más te puedan interesar.
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